王某在某中介公司的促成下，與張某簽訂了二手房屋買賣合同，約定王某于合同簽訂之日付給張某定金2萬元。另外，中介公司承諾：該公司代王某辦理房屋貸款、過戶、評估等手續，事項辦理完畢后，由王某支付中介費和辦理前述事項代理費，合計3萬元。

合同簽訂后，出賣人張某不履行過戶手續，買受人王某訴至法院，要求雙倍返還定金，法院調解結案。不久中介公司將王某、張某訴至法院，要求支付上述各項費用合計3萬元，理由是他已經促成了買賣雙方合同的簽訂，至于出賣人不愿意履行合同與其無關，根據他與王某簽訂的中介合同約定，要求兩被告承擔連帶責任，支付“中介費”3萬元。

L律師接受王某委托出庭代理此案。在法庭審理過程中，發現張某的房屋根本無法過戶，因為根據Z市地方規章、政策的規定，二手房過戶要求原業主的房屋自交付之日起已滿5年，張某的房屋還有一年半才能滿5年。對該重要事實，在促成雙方簽約的時候，中介公司予以了隱瞞，最終導致買賣雙方的合同根本上履行不能。經過L律師在法庭上的據理力爭，終于迫使原告撤訴，有效維護了王某的合法權益。在這里，中介公司就采用了“瞞天過海”的手段，為了獲得非法的中介費用，惡意隱瞞事實真相，在明知房屋無法過戶的前提下，仍然促使買賣雙方簽約，然后再通過“捆綁”簽約的形式，作出不利于買賣雙方的約定，最后一旦自己的“中介費”得不到支付，就采用訴訟的方式主張“權益”。別小看這樣劣質的手段，很多城市都大量存在這樣一些卑劣的中介公司，而且還屢屢得手。

談判的核心就是滿足彼此的需求。如果我們無法真正了解對方需求，無法切實滿足對方需求，我們的談判進程會比較辛苦，談判目標很難達成。因而，談判的過程就是了解、確認需求的過程，就是改變、調整需求的過程，就是滿足、接受需求的過程。實務中，我們應該如何掌握談判需求，以更好為談判服務，這需要我們從實務中探索規律，發現規律，總結規律，使用規律。

三、從談判目標中確認需求

通過談判目標的研究，通過委托目的的訴求，通過雙方的交流溝通，一般情況下，我們很容易判斷與明確對方需求，并循著這種需求，制定切實可行的談判策略，展開相應溝通與談判。我們把這種需求理解為主動的、明確的、穩定的需求。這種需求相較于被動的、不明確的、變化的需求而言，要容易掌控許多，談判中更容易對癥下藥，實現談判目標。在一個股權收購項目中，雙方的需求從始至終都是明確、具體、穩定的。

摘自《贏在談判:商務律師的成功法則(第二版)》p035-036頁，北大出版社，2018年10月出版。內容簡介：律師與談判是一種相互需要、相互促進、相得益彰的關系。作為受命于危難憂煩之際，效力于是非曲直之間的法律職業人士，律師實際上就是一種不斷變復雜為簡單，變被動為主動，化腐朽為神奇，挽狂瀾于既倒的職業。而談判，就是幫助當事人實現上述目標的專業本領與技巧。

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