[ 闞鳳軍 ]——(2010-9-21) / 已閱9178次
關于中國企業境外應收賬款催收的幾點意見
闞鳳軍
海外欠款的回收一直以來是中國企業面臨的棘手問題，這一問題自2008年金融危機爆發以來顯得尤為突出。眾所周知，我國企業出口利潤相當微薄，某些企業可能享受到國家的出口退稅優惠政策，而大多數企業可能與此無緣，只能依賴出口貨款的順利回收實現預期的現金流流入及利潤。如果貨款不能收回，利潤自然無從談起，甚至可能影響企業的正常運營。鑒于中國市場競爭的激烈程度，很多國外廠商到中國采購都貨比三家，嚴重壓低價格，而在付款條款及實際付款進度上則僅為苛刻。目前，筆者接觸很多境外貨款無法收回，甚至發生海外客戶消失的情況。結合上述情況及筆者關于海外應收賬款催收與管理的經驗，就境外應收賬款的催收提出如下建議，供感興趣的企業及朋友參考。
一、加強海外客戶的信用風險管理
1、企業內部就重要客戶建立基本檔案管理制度，并具體識別簽約海外主體在整個交易中的地位與作用。比如，某些企業打著某某國際知名集團的名義，最終簽約的主體確實某BVI公司，在這種情況下，中國公司需要了解該集團公司做出上述的安排的理由與原因，并分析解釋的合理性及可接受性。
2、企業內部需要關注重點客戶資信的變化情況。我們需要清醒認識到，即使是美國的通用，其某些子公司也是有倒閉的危險。因此，需要時刻關注每一個重點客戶的資信變化情況，世界某知名的電信企業在海外應收款管理中就積極關注每一個國家重點客戶財務及運營情況，并根據相關結論調整營銷策略等，降低壞賬幾率。
3、非經常性客戶或初步建立業務聯系的客戶，需要了解該客戶的基礎信息，企業可以根據自身情況建立有關了解渠道與手段。中國企業絕不能因為境外公司的采購金額大、愿景美好等輕信境外企業，仍然需要按照的流程，了解該公司的基本情況。
4、企業需要提升整體風險防范意識與手段，并貫徹信用風險制度，全面改善海外應收賬款風險的前端管理。
二、加強海外合同條款管理
1、交易各方的名稱、地址、聯系方式等明確、具體。我們在涉外合同簽訂之前，一般都有外方相關人員的前期的接觸與談判，通常會得到對方的初步信息，但需要注意及時是一個談判團隊，各個成員所隸屬或代表的公司很能不同（同屬于同一個母公司），各種原因不盡相同。聯系方式非常重要，最好能夠將對方的座機電話、移動電話、郵箱地址等一一列明，便于日后定期聯系。同時，也保持對上述信息的更新與整理。否則，如果某一天合同履行過程中發生重要而緊急的事項，如果沒有完備的聯系信息，而能導致雙方不能順利有效溝通，甚至導致意想不到的后果。
2、高度關注貿易術語選擇。筆者曾遇到一些案例，外國客戶通過選擇FOB貿易術語，然后通過與船公司串謀進行無膽放貨，導致中國公司錢貨兩空的局面。不同的貿易術語，其法律含義不同，風險級別亦差距顯著。因此，中國企業必須意識到貿易術語對于企業海外貨款回收的重要影響，并提高相關業務人員的談判能力與水平，爭取較好的術語，維護企業利益。
3、約定所有權保留條款。盡管該條款在實踐操作中可能各種困難，但該條款對于維護賣方的利益還是非常有好處。中國公司可以根據訂單的金額、付款進度等，設定合理的所有權保留條款，以督促對方按時支付貨款。
4、爭取有利的付款條款。付款方式包括信用證、電匯、托收等方式，不同的付款方式利弊不同。信用證的付款方式對于賣方最為有利，但費用也非常高。各期付款比例及進度等，亦需要根據相關情況，綜合判定。
5、約定明確違約責任條款。公司通過前期對海外客戶的調查及識別，制定具體的違約條款。對于不熟悉的客戶或資信不是很好的客戶，可以有選擇地提高違約金比例。反之，對于一些熟悉且比較有實力的客戶，則可以考慮降低違約金比例。
6、合同爭議的解決。考慮到未來訴訟、仲裁的復雜性等因素，建議在選擇仲裁機構或法院等問題上，保持高度敏感度，爭取選擇相對有利的機構或管轄地。
三、加強海外應收款過程管理
1、海外應收賬款可能出險的預警機制的建立；
2、海外應收賬款出險后，公司的反應機制；
3、應收賬款催收過程管理與決策機制等。
四、加強海外訴訟與非訴訟法律管理
1、中國公司需要與境內外律所或律師建立固定聯系，了解海外訴訟及仲裁的信息；
2、應收賬款催收及管理過程中，能夠適時引入外部律師，通過專業機構進行強勢談判；
3、整理分析案件的整體清醒，必要時，不惜通過訴訟解決。中國公司需要認識，訴訟在很多時候并不是目的，而是一種策略或手段。
上述建議，僅為個人的粗淺理解，如果你及公司需要進一步內容或分析，可直接聯系本所或本律師。
闞鳳軍 廣東安華理達律師事務所 四川大學法學學士 中山大學民商法碩士
